A tanti è noto il cosiddetto funnel dei pirati, un po’ per il suo roboante suono, un po’ per l’incetta che se ne fa nei più svariati canali di Growth Hacking. Un funnel, ovvero un percorso logico di passaggi basati su metriche misurabili, che vediamo nel dettaglio come si possa applicare alle regole di un mercato immobiliare.
A = AWARENESS
A = ACQUISITION
A = ACTIVATION
R = RETENTION
R = REVENUE
R = REFERRAL
Immaginiamo quindi di applicare queste regole ad uno dei due attori del mercato immobiliare: il cliente acquirente.
Le prime due [ A ] sono quelle ben note delle strategie di Marketing tradizionale dove:

A – AWARENESS: si ottiene con l’esposizione di un brand, con la coerenza di un messaggio codificato il linea con la comunicazione aziendale dell’agenzia immobiliare, con il suo credo, con gli elementi fondanti la vision. Ad esempio: “RPG Immobiliare, casa vuol dire valore”. Esprimo in questa semplice frase la potenza del mio pensiero. Casa = Valore.

A – ACQUISITION: anche qui la pubblicità, sia tradizionale, sia l’advertising online portano all’acquisizione di un prospect, ovvero di un profilo cliente che è interessato ai nostri prodotti e servizi. L’acquisizione di un cliente attraverso una campagna ADV che cerca casa nel quartiere dei Parioli di Roma. Vede la mia pubblicità, clicca, entra su una scheda e sfoglia le mie proposte immobiliari, e, forse, mi lascia i suoi dati per un appuntamento cliccando sulla nostra CTA “Prenota un appuntamento”. In questa fase dovremo tenere d’occhio parametri essenziali per una campagna online:

• CPA, costo per acquisizione: ovvero quanto mi costa acquisire un cliente, che altro non è che la metrica applicata a
• CPC, costo per clic per una determinata campagna
• CONVERSION RATE: tasso di conversione: ovvero quante persone effettuano una “conversione”. E per conversione in una campagna online per un’agenzia immobiliare non potremo certamente impostare l’acquisto di una casa! Credo che l’idea di fare prospect in una campagna sia più che indicata

A – ACTIVATION: è da qui che si innescano le metriche della crescita di un’agenzia immobiliare: da qui fino alla fine del funnel è di primaria importanza lavorare su tutte le fasi e ottimizzare le metriche. Per un’agenzia immobiliare, l’activation si concretizza in un appuntamento di un cliente per un immobile in agenzia. E’ importante profilare attentamente il cliente, le sue necessità, il suo budget, la zona e la tipologia dell’immobile che cerca: queste metriche devono essere gestite in un APP/CRM immobiliare grazie al quale si possono inviare proposte mirate di immobili diversi da quello visitato, e, con tempestività, immobili che entreranno in futuro.
Un indicatore interessante è legato al numero di proposte immobiliare che il cliente ha visionato dagli invii email o dal suo profilo registrato nella APP immobiliare: ci potrebbe far capire con precisione il grado di interesse e quindi proporre immobili sempre più adatti al suo need.

Passiamo alle R.

R –  RETENTION: Questa è una fase molto adatta alle vendite online, dove misuriamo il CLV, ovvero il customer-lifetime-value, il tempo entro il quale il cliente utilizzerà i nostri prodotti/servizi. Ma anche nel mondo immobiliare, la retention di un cliente è vitale. Il cliente oggi sta acquistando o affittando una proprietà e domani espanderà casa perché avrà dei figli, i figli cresceranno e avrà bisogno di più camere, poi lasceranno la casa dei genitori e magari, avrà bisogno di due piccole case distanti dove farli studiare e per se e la moglie potrebbe essere interessante valutare una casa più piccola, magari più centrale: ecco in questo esempio abbiamo esteso la retention del nostro iniziale studente che prende in affitto un bilocale periferico in un futuro cliente al quale proporre almeno altri 5/6 nuovi contratti.
Poter lavorare nel tempo con azioni mirate, aggiornando la scheda del CRM immobiliare del cliente potrebbe generare nuovi potenziali business.

R- REVENUE: Probabilmente la fase più semplice per una trattativa immobiliare dove, se l’immobile è piaciuto e le condizioni di prezzo sono soddisfatte, il cliente procederà alla stipula del contratto.
Un indicatore che ciascuna agenzia immobiliare dovrebbe tenere sotto controllo è il numero di contratti per agente, con un’indicazione di quanti contratti sono stati stipulati nei diversi canali di traction.

R – REFERRAL: La reputation nel campo delle mediazioni immobiliari è fondamentale. Poter essere sicuri di acquistare, vendere casa, un negozio, un’attività mettendo i propri capitali in mani fidate è quanto di più significativo accade nella vita di una persona. In ciascuna delle fasi di una trattativa immobiliare (visita, acquisizione, stipula) è fondamentale valutare la percezione della qualità del servizio percepito dal cliente. Se questa è positiva sarà fondamentale stimolarne la viralizzazione attraverso mail di sollecito ad una recensione positiva sui canali online, se questa è negativa sarà molto importante risolvere subito, anche attraverso una crisis-escalation qualunque ripercussione negativa.

Funnel dei pirati nei servizi immobiliari: un’applicazione possibile, ma ricordate di misurare ogni singola fase attraverso metriche accertabili e misurabili in maniera il più automatizzata possibile.

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Nel palazzo che vide battere il cuore a Beatrice Portinari, musa di Dante, sua guida nella Divina Commedia, nasce una delle più importanti ristrutturazioni con finalità ricettive della città di Firenze: Palazzo Portinari Salviati. Delphinet ha curato lo sviluppo del sito web, le ottimizzazioni SEO e, insieme al team di LDC Hotels Italy, le attività di web marketing di quella che diventerà una delle mete più importanti del turismo di lusso a Firenze dei prossimi anni.

Distintermediare è impossibile! Questo ci dice sempre Stefano quando si trova a stabilire con noi le strategie per il suo gruppo di B&B. Booking ed Expedia sono troppo forti, vincono sempre. Si, vero. Sono forti, sono dei colossi, soprattutto sulle campagne online perché hanno risorse, quasi, illimitate da investire. Ma non è sempre vero: ci sono dei casi in cui le campagne, soprattutto se ben gestite e soprattuto se non sono come sparare su un campo di rape, possono portare dei risultati di ROI davvero significativi. Un esempio è offerto da GOOGLE HOTEL CENTER che, se collegato al booking engine powered by HotelKeys, permette al sito di “shoppare”, ovvero di proporre in vendita, sulla pagina di Google, proprio vicino al Business Listing, i prezzi in concorrenza con i portali. E se si fa una piccola offerta promozionale, se si specifica qualche add-on offerto, allora nel listato la struttura apparirà in maggiore evidenza rispetto alle offerti concorrenti sugli altri portali. Il vostro booking engine non supporta Google Hotel Center? Contattateci, perché state perdendo tempo e risorse.